Привабливі знижки, аромат свіжої випічки та товари біля каси – у магазинах майже кожна деталь має своє призначення. Розповідаємо, які психологічні прийоми використовують ритейлери, щоб спонукати покупців витрачати більше, навіть якщо вони не планували нічого зайвого.
Зайти до супермаркету лише по хліб, а вийти з повним пакетом продуктів – знайома ситуація? Річ не завжди в спонтанних бажаннях. Магазини продумують простір, розташування товарів, музику та акційні пропозиції так, щоб привертати нашу увагу й заохочувати до додаткових покупок, повідомляє Радіо МАКСИМУМ.
Читайте також: Скільки разів на день можна вмикати пральну машину: сантехнік дав відповідь
Які психологічні хитрощі допомагають магазинам збільшувати суми в чеках?
1. Ціни, які здаються нижчими
Цінники на кшталт 99,90 гривні замість 100 гривень – один із найвідоміших маркетингових прийомів. Покупець часто звертає увагу передусім на перші цифри, тому ціна може здаватися вигіднішою, хоча різниця становить лише кілька копійок.
Цей ефект особливо помітний, коли людина порівнює багато товарів і швидко ухвалює рішення. У результаті навіть незначна зміна цифр здатна вплинути на сприйняття вартості.
2. Знижки, які підштовхують до зайвих витрат
Написи "Акція", "Спеціальна пропозиція" або "Знижка 30%" створюють відчуття, що саме зараз можна придбати товар на особливо вигідних умовах. Через це покупці іноді беруть речі, які їм насправді не потрібні.
Ще один поширений прийом – пропозиції на кшталт "2 за ціною 1" або "Три товари дешевше". Вони можуть бути вигідними, якщо покупець справді планував придбати відповідну кількість. Проте іноді людина витрачає більше лише для того, щоб не проґавити уявну економію.
3. Товари біля каси
Поки покупці стоять у черзі, їхня увага мимоволі переключається на дрібниці поруч. Шоколадки, жувальні гумки, батончики, напої та інші невеликі товари розміщують так, щоб їх було зручно помітити й узяти без довгих роздумів.
Такі покупки зазвичай не потребують серйозного обдумування. Людина може додати до кошика щось смачне просто тому, що товар опинився перед очима в потрібний момент.
4. Аромати, які викликають апетит
Запах свіжої випічки, кави або готових страв може створювати приємне відчуття затишку й посилювати бажання щось придбати. Особливо це помітно у продуктових магазинах, де аромати їжі природно привертають увагу.
Коли людина відчуває голод або просто реагує на приємний запах, їй може бути складніше втриматися від незапланованих покупок. Водночас не кожен аромат у магазині обов'язково є спеціально створеним маркетинговим інструментом – іноді це звичайний запах продукції.
5. Музика, яка впливає на темп покупок
Музичний супровід допомагає створити певну атмосферу в торговому залі. Спокійні мелодії можуть сприяти неквапливому пересуванню між полицями, тоді як енергійні композиції додають простору динаміки.
Темп музики здатний впливати на поведінку відвідувачів, хоча результат залежить від обставин, аудиторії та самого магазину. Що довше людина розглядає асортимент, то більше можливостей помітити товари, яких не було у списку покупок.
6. Найпривабливіші товари – на рівні очей
Розташування продукції на полицях теж має значення. Товари, які магазин хоче зробити помітнішими, часто розміщують на рівні очей покупця. Саме їх легше побачити без додаткових зусиль.
Дешевші альтернативи або менш популярні позиції можуть стояти вище чи нижче. Тому варто не обмежуватися першою полицею, а порівнювати ціни, вагу упаковки та склад товарів, перш ніж обирати найпривабливіший варіант.
7. Великі візки та кошики
Коли кошик або візок майже порожній, покупець може підсвідомо сприймати кількість товарів як недостатню. Через це виникає бажання покласти ще щось, навіть якщо основні потреби вже закриті.
Великі візки також дозволяють комфортно розміщувати більше продукції, а отже, можуть сприяти збільшенню кількості покупок. Щоправда, це не означає, що кожна людина з великим візком обов'язково витратить більше.
8. Товари першої потреби – у глибині магазину
Хліб, молоко та інші популярні продукти нерідко розміщують подалі від входу. Щоб дістатися до них, покупцеві доводиться проходити повз інші відділи, де на очі потрапляють додаткові товари.
Під час такого маршруту людина може помітити акційні пропозиції, новинки або продукти, про які спочатку навіть не думала. У результаті звичайний похід за кількома позиціями перетворюється на значно більшу закупівлю.
9. Обмежені пропозиції та відчуття терміновості
Написи "Лише сьогодні", "Залишилося три штуки" або "Пропозиція діє до кінця тижня" створюють відчуття, що з рішенням не можна зволікати. Покупець боїться втратити можливість і може придбати товар швидше, ніж встигне оцінити його реальну потребу.
Цей прийом використовує психологічне небажання втрачати вигоду. Проте перед покупкою варто перевірити, чи справді товар потрібен, а також порівняти його ціну з пропозиціями інших магазинів.
10. Безкоштовні дегустації та подарунки
Коли покупцеві пропонують скуштувати продукт або отримати невеликий подарунок, відмовитися від покупки іноді стає психологічно складніше. Людина може відчувати вдячність за частування або бажання відповісти взаємністю.
Дегустації також дають змогу познайомитися з новим товаром і спробувати його перед придбанням. Та якщо продукт сподобався, важливо пам'ятати: позитивне враження ще не означає, що він потрібен саме зараз.
Щоб не витрачати зайвого, варто заздалегідь складати список покупок і визначати бюджет. У магазині корисно порівнювати вартість товарів за кілограм або літр, перевіряти умови акцій і не поспішати з рішенням через напис "останній шанс".
А ще – не ходити за продуктами голодними, якщо є така можливість. Це допоможе спокійніше оцінювати власні потреби та не додавати до кошика все, що виглядає апетитно.
Маркетингові прийоми самі по собі не є чимось поганим. Вони допомагають магазинам привертати увагу до продукції, але покупцеві варто розуміти, як вони працюють. Адже найвигідніша покупка – не та, на яку дали найбільшу знижку, а та, яка справді була потрібна.
Раніше ми розповідали про товари, які краще не купувати за найнижчою ціною.